Sebagai pebisnis, kamu mungkin seringkali terjebak dalam paradigma “one size fits all” dengan mengandalkan satu strategi pemasaran untuk semua orang.
Strategi ini menggunakan teknik pemasaran massal dan pesan yang sama, sehingga mudah dilakukan namun kurang efektif.
Alasannya sederhana: setiap customer memiliki preferensi dan kebutuhan yang berbeda-beda. Jika kamu tidak menyesuaikan pesan pemasaranmu, besar kemungkinan informasi yang ingin disampaikan tidak sampai ke audiens yang seharusnya.
Karena perbedaan kebutuhan dan perilaku di antara pelanggan, perusahaan perlu melakukan customer segmentation atau pengelompokkan pelanggan berdasarkan kriteria tertentu. Dengan membagi pelanggan ke dalam segmen-segmen yang spesifik, kamu bisa:
- Menyesuaikan Strategi Pemasaran: Pesan yang diolah menjadi lebih relevan bagi tiap segmen.
- Menghemat Waktu dan Biaya: Sumber daya dialokasikan untuk segmen yang benar-benar potensial.
- Meningkatkan Loyalitas: Memberikan pengalaman yang personal membuat pelanggan merasa dihargai dan lebih mungkin bertahan lama dengan brand kamu.
Lalu apa itu customer segmentation?
Pengertian Customer Segmentation
Customer segmentation adalah metode untuk mengklasifikasikan pelanggan berdasarkan karakteristik tertentu seperti demografi (usia, jenis kelamin, pendapatan), perilaku (purchasing habits, frekuensi pembelian), atau psikografis (gaya hidup, nilai-nilai yang dianut).
Tujuannya sederhana: menciptakan pendekatan pemasaran yang lebih personal dan terarah untuk setiap kelompok customer, yang akhirnya dapat meningkatkan kepuasan, loyalitas, serta profitabilitas.
Beberapa manfaat utama customer segmentation antara lain:
- Memahami kebutuhan pelanggan: Kamu dapat memfokuskan kampanye pemasaran sesuai dengan minat spesifik setiap segmen.
- Menjaga hubungan jangka panjang: Dengan memahami preferensi pelanggan, kamu bisa membangun program retensi yang lebih tepat.
- Alokasi sumber daya lebih efisien: Usaha pemasaran dan biaya dapat diarahkan kepada segmen potensial yang memiliki tingkat konversi tinggi.
Cara menentukan Customer Segmentation
Langkah 1: Identifikasi Target Pembeli Bisnis
- Kumpulkan data pelanggan melalui survei, focus group discussion (FGD), atau wawancara langsung. Di sini, tujuan utamanya adalah membangun profil pelanggan yang memuat kebutuhan, preferensi, dan perilaku pembelian mereka.
- Tentukan prioritas segmen yang paling penting untuk bisnismu. Pertimbangkan profitabilitas, customer lifetime value (CLV), dan potensi pertumbuhannya sebelum memutuskan segmen mana yang mendapat porsi perhatian terbesar.
Langkah 2: Mengumpulkan dan Menganalisis Data Pelanggan
- Sumber data bisa berasal dari survei, FGD, wawancara, hingga data dari Customer Relationship Management (CRM). Komponen datanya mencakup informasi demografis, pola pembelian, hingga feedback produk.
- Analisis data dengan memanfaatkan teknik seperti data mining, clustering, hingga regression analysis. Tujuannya untuk menyusun model segmentasi yang paling relevan bagi bisnismu.
Langkah 3: Membuat Model Segmentasi Pelanggan
Terdapat beberapa model segmentasi umum:
- Demographic Segmentation: Membagi pelanggan berdasarkan usia, jenis kelamin, pendapatan, lokasi, dll.
- Behavioral Segmentation: Berdasarkan kebiasaan pembelian, misalnya frekuensi pembelian, nilai transaksi, atau respons terhadap promosi.
- Psychographic Segmentation: Memfokuskan pada gaya hidup, kepribadian, dan nilai (values) yang dianut pelanggan.
Setelah model dibuat, pilah segmen mana yang paling menguntungkan dan paling mungkin berkembang. Kemudian, susun campaign pemasaran yang spesifik untuk tiap segmen tersebut.
Mengukur Keberhasilan Strategi Customer Segment
Setelah kalian berhasil membuat customer segment dari tahap mengidentifikasi target customer hingga membuat model segmentasi pelanggan & campaign yang sesuai dengan target.
Kamu bisa melakukan pengukuran keberhasilan dari strategi ini. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan seperti berikut ini:
Kepuasan pelanggan: Yang diukur dari ini adalah seberapa puas pelanggan dengan bisnis. Kamu dapat mengumpulkan informasi ini melalui survei, umpan balik pelanggan, dan berapa banyak yang akan merekomendasikan bisnis kamu ke pihak lain.
CLV (Customer lifetime value): Yang diukur dalam hal ini adalah total nilai CLV yang dibawah oleh pelanggan. Dengan memfokuskan upayamu pada segmen pelanggan dengan CLV tertinggi, kamu dapat memastikan bahwa strategi segmentasi pelanggan mendorong nilai maksimum. Untuk menghitung nilai CLV Anda bisa menggunakan rumus.
CLV = Rata-rata nilai transaksi x (Jumlah transaksi dalam satu tahun x waktu retensi)
Conversion Rates: Dengan melacak tingkat konversi untuk setiap segmen pelanggan, kamu dapat menentukan segmen mana yang paling responsif terhadap upaya pemasaranmu.
Revenue: Dengan melacak pendapatan untuk setiap segmen pelanggan, kamu dapat menentukan segmen mana yang paling menguntungkan bagi bisnis Anda. Dengan itu kamu bisa tahu berapa banyak total pendapatan yang didapat dari bisnis.
Customer Segmentation merupakan strategi yang sangat penting untuk bisnismu. Mulai dari mengumpulkan data, analisa data pelanggan, hingga membuat model customer segment untuk mengetahui segmen dari masing-masing customer.
Dengan begitu Kamu bisa mengetahui kepuasan & profitabilitas pelanggan dari masing-masing segmen.
Dengan memahami kebutuhan dan preferensi unik dari setiap segmen pelanggan, Kamu dapat membuat campaign marketing yang sesuai dengan preferensi, pengalaman pelangganmu, dan bisa fokus terhadap segmen yang memberikan keuntungan yang bagus untuk Bisnis.
Referensi
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.
- Wedel, M., & Kamakura, W. A. (2000). Market Segmentation: Conceptual and Methodological Foundations. Kluwer Academic Publishers.
- https://www.markettailor.io/blog/how-to-use-customer-segmentation-to-improve-customer-segment-profitability
